Préparer son appel
Le dossier client
L'objectif de l'appel
L'adaptation de l'argumentaire
L'environnement physique
Préparer sa communication par téléphone
Adapter son expression verbale (ton, débit)
Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
Adapter une bonne communication non verbale
Etre dans un bon état d'esprit
Préparer son poste de travail
Négocier par téléphone et gagner la vente
Les différentes façons d'annoncer son prix
Défendre son prix
Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
Etre percutant au téléphone
Capter l'attention de son interlocuteur
Structurer ses techniques de vente par téléphone
Mettre en Å“uvre un argumentaire persuasif
Savoir défendre sa proposition
Parer les objections avec délicatesse
Mettre en avant son prix et le défendre
Négocier des contreparties
Obtenir l'engagement de son interlocuteur
Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
Organiser le suivi de la vente
Gérer les fichiers clients-prospects
Programmer les relances
Découvrir les outils de suivi des opérations
Organiser et gérer son temps
Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats